工厂做B2B展示站，最容易犯的5个设计错误
一个真实场景
有个做机械配件的工厂老板，找我帮他看他的独立站。
他打开网站给我看，首页是一张巨大的工厂全景图，配色很专业，动画效果也很流畅。
然后他问："你看我网站做得怎么样？"
我问他："你觉得客户进来第一眼能看到什么？"
他愣了一下，说："看到我们工厂很正规、规模很大。"
我说："客户看不到这些。客户只看到一张图，不知道你是谁、不知道你做什么、不知道凭什么选你。"
他回去改了首页。三个月后，询盘量翻了一倍。
为什么B2B展示站的设计错误代价很大
B2B客户和B2C不一样。B2C买家可能是冲动购买，看了图好看就下单。
B2B买家是在全球几十个供应商里挑选。他的决策链可能是这样的：先在Google上搜到几个供应商，浏览每个供应商的网站，用30秒判断这家公司靠不靠谱，然后决定要不要深入了解。
你只有30秒。
设计错误的代价不是"不好看"，是"客户走了"。
而且B2B的客户一旦认定一个供应商，通常会持续合作很长时间。一个设计错误让你错过一个客户，不只是一笔订单的问题，是错过了一个长期合作机会。
错误一：首页堆砌大图，没有实质性内容
这是最常见的错误。
全屏大图+一句Slogan，客户看完不知道你是谁。
典型的错误首页：
- 背景是一张工厂全景图或者产品堆砌图
- 叠加一句"专业品质，值得信赖"之类的话
- 导航栏有"关于我们"、"产品中心"、"新闻动态"、"联系我们"
- 首屏下面才是公司名称
客户进来三秒，脑子里只有一个问题："这家公司做什么的？"
如果你不能在首屏回答这个问题，客户就走了。
怎么改：
首屏应该在30秒内让客户看到三件事：
第一，你做什么。比如"专业定制工业阀门制造商，服务北美和欧洲市场"。
第二，你服务过谁。或者你的核心客户群体是什么。比如"已为ABB、施耐德等国际品牌提供ODM服务"。
第三，你怎么联系。询盘按钮要显眼。
不是说不能用大图，而是大图上面或者旁边要有实质性的文字内容，让客户在扫视的瞬间就能获取关键信息。
错误二：产品页面只有图片和参数，没有应用场景
工厂做产品页面，思路通常是：列规格、列材质、列型号、列认证。
这些信息有没有用？有。但不够。
客户思维和工厂思维不一样。
客户在想的是："这个东西能不能解决我的问题、用在什么场景、效果怎么样。"
如果你的产品页面只有参数，客户会有两个困惑：
第一，这个参数在我的使用场景里意味着什么？
第二，我怎么知道这个参数能不能满足我的需求？
举一个例子：
一个做电机的工厂，产品页面写的是：
功率：0.75KW-375KW 电压：220V/380V/415V 频率：50Hz/60Hz 转速：750/1000/1500/3000RPM
这些参数对不对？对。有没有用？有。但客户看完还是不知道："我的设备需要0.75KW的电机，你们能不能提供？"
如果页面写的是：
典型应用场景：
- 水泵配套：2.2KW-7.5KW，适用于市政供水和工业循环水系统
- 压缩机配套：11KW-75KW，适用于工业气体压缩和制冷设备
- 风机配套：15KW-110KW，适用于HVAC系统和工业通风
客户一眼就知道：哦，这个东西用在我这个场景的可能性很大。
怎么改：
每个产品页面，加上三个部分：
第一，应用场景描述。这个产品通常用在什么设备、什么行业、什么场景。
第二，选型指南。客户怎么根据自己的需求选型，降低他们的决策成本。
第三，相关案例。如果有使用这个产品的项目案例，链接过来。
错误三：公司介绍空洞，客户找不到信任理由
大多数工厂的"关于我们"页面是这么写的：
"ABC机械有限公司成立于2010年，是一家专业从事XXXX生产的企业。公司拥有先进的生产设备和专业的技术团队，产品远销北美、欧洲、东南亚等全球50多个国家和地区。公司始终坚持质量第一、客户至上的原则，欢迎各界朋友莅临参观指导。"
这段话放到哪个工厂都成立。
客户看完只有一个感受："这家公司没有什么特别的。"
信任不是你说"我们值得信赖"客户就信赖你了。信任是需要证据的。
怎么改：
公司介绍应该回答三个问题：
第一，你的核心能力是什么。不是"我们有先进的设备"，而是"我们在精密铸造领域有12年经验，最小公差可以做到±0.02mm"。
第二，你做过哪些标杆项目。不是"产品远销全球"，而是"我们为德国某工业巨头提供ODM服务，累计交付超过200万件"。
第三，你通过哪些认证。不是"公司已通过ISO9001认证"，而是"我们同时持有ISO9001、IATF16949和CE认证"。
具体的数据、具体的名字、具体的认证，比任何形容词都有说服力。
错误四：没有社会证明，客户无法判断靠不靠谱
B2B采购是群体决策，而且决策者通常要为自己的决策承担责任。
如果你是采购经理，你选择了一个供应商，结果产品质量出问题，你的上级会问："当初为什么选这家公司？"
这时候你需要证据。
如果网站上没有任何社会证明，你就没有给他任何证据。
社会证明包括哪些：
- 客户案例：具体项目描述、客户名称（如果客户允许公开）、项目规模和成果
- 合作客户logo墙：哪怕只是"已为以下品牌提供服务"也有价值
- 数据背书：累计交付多少件、良率多少、客户复购率多少
- 认证证书：ISO、CE、UL等国际认证
- 媒体报道：如果有的话
很多工厂觉得自己的客户不方便公开，不想放案例。
但实际上，不放案例比放案例更影响转化。不放案例，客户只能靠你的文字描述判断你靠不靠谱，这个判断成本很高。
只要征得客户同意，放一个"为某知名设备制造商提供配套服务"的效果，比你自己说一百句"质量可靠"都要强。
错误五：联系入口藏在角落，询盘路径太深
这是技术上最简单、但实际发生频率最高的问题。
具体表现：
- 导航栏的"联系我们"藏在最右边，字还很小
- 询盘按钮颜色和背景几乎一样，客户找不到
- 询盘表单要填10个字段，包括公司税号、经手人职位这种莫名其妙的东西
- 提交之后没有任何确认提示，客户以为没发成功
客户想发询盘，但发现路径太麻烦，就算了。
这在营销上叫"摩擦"。每增加一个步骤，都会流失一部分客户。
怎么改：
第一，CTA（行动召唤）按钮要在每个产品页面都出现。不是只有联系页面才有，是每个产品页面右下角都要有一个"获取报价"或者"联系我们"的按钮。
第二，表单越简单越好。姓名、邮箱、需求描述，三项够了。其他信息可以在后续沟通中获取。
第三，提交之后要有明确反馈。告诉客户"我们已经收到您的询盘，会在24小时内回复"。客户不知道自己的邮件发没发出去，这是最糟糕的体验。
一个简单的诊断方法
如果你想快速判断自己的网站有没有问题，找3个潜在客户，让他们看你的网站，不给任何提示，看他们能不能在30秒内回答三个问题：
第一，这家公司做什么的？
第二，凭什么选它而不是选别家？
第三，怎么联系他们？
如果任何一个问题回答不上来，说明网站在那个环节有设计错误。
最后
B2B展示站的设计错误，代价不是"不好看"，是"询盘少"。
大多数错误不是因为工厂老板不重视，而是因为不知道什么是正确的。
知道了，修复并不难。
如果你的网站有以上任何一个问题，欢迎找我聊聊。不收费，但能帮你省掉一些本来不必要的流量浪费。
